“云上”广交会催生一批外贸主播

2020年06月22日09:48  来源:广州日报
 
原标题:外贸主播,直播“新势力”!

  外贸主播赖洁(左一)

  “云上”广交会,催生了“直播界”的新职业——外贸主播。他们面向海外客商,绝大多数来自企业内部一线外贸业务员或海外部门人员,因为疫情,他们从幕后走到了台前,与海外采购商、经销商屏对屏交流,乃至开展业务。

  在顺企,一批颜值、实力兼备的外贸主播已在广交会上企业的直播间里“首秀”。未来,他们或改变外贸生态,成为行业“新势力”。

  现象:

  外语好懂市场 顺企来了外贸主播

  “云上”广交会,催生了一个新职业——外贸主播。因为疫情,以会展为基础的线下贸易模式被暂停,取而代之的是“云上”展示和推介。在这一背景下,企业的直播间和“云展厅”应运而生,线上产品服务的推介需要出镜的主播。外贸主播就是这样诞生的。

  值得关注的是,与一般面向消费者(to C)“直播带货”的主播不同,这些充满“国际范儿”的主播们面向海外客商(to B)。

  要“hold”住场面,与海外客商们沟通,外贸主播必须娴熟掌握一门甚至多门外语,且拥有超强的外贸订单转换能力,这样才能将生意从“云上”谈下来。

  在制造业大区顺德区,一批外贸主播群体已诞生。

  在美的,“云上”广交会页面上的十余个直播间无缝开播。每一个直播间里,都有来自企业外贸部门以及产品部门的负责人,他们用流利的外语向海外客商推介产品和服务。

  在联塑集团,为服务来自全球不同国家和地区的采购商,企业采用多时区直播的形式,向包括亚洲、欧洲等在内的海外客商提供推介服务,其中有熟悉当地市场的负责人在直播间内进行在线直播推介。“直播间里的外语主播,都来自企业海外部门,他们积极参与这一次广交会。”联塑品牌部负责人说。

  未来:

  应对常态化需求 打造一批外贸主播

  事实上,外贸主播对拉动外贸订单产生了积极作用。以格兰仕为例,企业的外贸主播不仅要介绍和演示全品类明星产品,也会分享最新的工业4.0示范基地、最新的智能制造场景,让海外客户“零距离”体验企业全产业链的制造实力,并实现订单的达成。

  “未来将常态化培养主播人才。”格兰仕海外业务负责人表示,随着海外直播常态化,接下来企业还会有专门的直播培训,把这些主播打造成一支更专业的精英直播团队。

  “以后只要有需要,这些精通外语、了解市场的‘主播’都可以随时出镜。”联塑品牌部负责人也向记者表示,如今,企业海外部门工作人员都要经过一定的培训,以应对未来线上营销的新需求。

  外贸主播现身说法——

  如何把生意从“云上”谈下来

  在顺企格兰仕从事近三年外贸工作的赖洁,从未想过自己会成为一名主播,并且还在广交会上“首秀”。

  全程说足两个小时英语

  2017年,赖洁从东北林业大学外国语学院英语专业毕业,通过校园招聘的形式加入顺企格兰仕。“进入公司后,因为外语专业对口,就加入了集团的外贸部。”赖洁说。

  疫情催生了“直播带货”的新业态,被誉为“中国第一展”和“外贸晴雨表”的广交会,也因受疫情影响被搬到“云上”。赖洁成为了格兰仕广交会直播间的主播成员之一。

  与一般面向消费者(to C)“直播带货”不同,赖洁直播屏幕的另一端是来自海外的客商(to B)。

  在广交会期间,为了与海外客商时间同步,格兰仕根据全球不同地区划分了亚太、美洲、欧洲三大直播时区。赖洁与另一名搭档一起,在亚太时区出镜。

  “和做主持人真的很不同。”赖洁告诉记者,做主持人,关键在控场和串场,而做主播,更多考验的是“带货”能力。

  “包括如何介绍产品性能,直播过程中要加入哪些肢体语言,如何表情管理等,都是主播要思考的问题。”赖洁说,“压力不小。”

  “云上”广交会开幕当天,赖洁早上8时就来到直播室准备。中午11时,赖洁和搭档在面向亚太市场的直播间“首秀”。

  “在现场,和伙伴一直用外语介绍产品,说足2个钟头。”赖洁称,摄像机前,自己倍感压力。“毕竟是面向全球客户的直播,与之前没有接触过和客商进行屏幕交流,害怕会出错。”幸运的是,赖洁的第一场直播反响不错,“这给了我很大的信心。”

  加速将流量转换成订单

  外贸“直播带货”,对企业而言是新鲜事,对海外客商而言一样是新鲜事。

  赖洁告诉记者,线上广交会从未有过,企业也担心“云推介”缺乏客商关注,并损失一部分订单。

  “在直播前,我们做了相当多的准备工作,包括给新老客户发邀请函,让他们关注我们的直播。”赖洁称,邀请工作细化到通知客户“哪一个时段直播、直播内容是什么”。

  “过程中,也感受到了海外客商对广交会的重视。在这之前,不少客商就问,今年广交会是否会如期举办,企业是否参与。”赖洁说。

  过去线下展会,采购商可以亲临现场触摸产品的材质、测试产品功能及了解产品的最新技术,也可以在展会现场进行采购谈判。如今“云上”展会,这些传统优势没有了,也更考验主播将流量转换成订单的能力。

  “首要就是要在直播内容上下功夫。”赖洁称,要想将流量转换成实际订单,就要展示客户“想要的”东西。“抓住客户心里所想的,再去推荐产品,客户才有兴趣。”

  对此,赖洁所在的亚太直播组,准备了电蒸炉等产品进行线上推介。另外,格兰仕也针对欧洲、美洲市场,在直播间推出符合各自市场特色的产品。

  “另外,我们在直播的时候,也将业务人员的联系方式打在屏幕上。直播结束后,会第一时间积极问客户有无观看,觉得产品怎样等问题,及时了解客户反馈。”赖洁表示,为了转换成订单,作为外贸业务员的自己,也会在线下进一步和客户进行详细沟通,把生意从“云上”谈下来。(全媒体记者黄子宁 通讯员李扬帆)

(责编:李语、陈育柱)

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