“雲廣交”打通國內國際兩個市場

　　湖北省茶業集團的宜紅雲端茶館已成廣交會直播間。受訪者供圖

　　在武漢漢口沿江大道的江城明珠豪生大酒店39樓，宜紅雲端茶館已變身廣交會直播間。輕柔的音樂中，茶藝師正沖泡著青磚茶，主播則用流利的英語對著鏡頭介紹茶品。日前，南方日報記者連線湖北省茶業集團股份有限公司直播間，該公司外貿部經理葉茂希望，通過廣交會在線傳播中國茶文化，擴大產品銷量。

　　葉茂坦言，曾經身處疫情“震中”，又經歷海外疫情蔓延，公司業務受到較大影響，“但全國人民都很支持湖北”。葉茂介紹，疫情后公司開始採取穩出口和出口轉內銷並舉的策略，部分商品銷量甚至比以往都好。在連線中，葉茂還將鏡頭轉向窗外，隻見滾滾長江流過。“這是漢口，被譽為東方茶港。經過這麼長時間，這裡已經恢復了。我覺得武漢是一個生機勃勃的城市。”

　　記者從中國對外貿易中心獲悉，本屆廣交會共有446家湖北企業參展，較上屆增加了33家，參展商品涵蓋機械設備、汽車配件、照明、餐廚用具、玩具、紡織服裝、農產品等。他們與全國各地的企業一道，參與著這場史無前例的“雲端”貿易盛會，期待通過“雲廣交”打通國內國際兩個市場，尋覓更多商機。

　　精心備“戰”直播間

　　打開廣交會官網，在參展企業湖北省茶業集團的頁面，每一件展品圖片都可以看到一個藍色的標識：“雲上荊楚，湖北優品”。這是湖北省參展企業的統一標識。

　　“接到廣交會將在網上舉辦的通知后，我們馬上召開會議、成立直播小組，希望能通過這次廣交會，減少疫情的影響。”葉茂說，以往參加線下廣交會，主要做好聯系客戶、准備樣品、布展的工作即可，一個部門就能搞定。而如今備戰“雲”上廣交會，公司多部門都要出動，一起協同合作——設計部負責圖片和視頻，市場部採寫產品描述、公司介紹文本，外貿部協調直播，連行政部人員也要加入直播團隊一起寫文案。

　　從“對直播設備一竅不通”，到“可以完整地完成一次線上直播”，靠的是不斷的學習與摸索、彩排與演練。“我們對主播進行了培訓，組建了包括導播、直播助理、攝影在內的團隊，設計好每一場直播的流程。直播不僅僅是‘念書’講產品，還要有互動環節、茶藝沖泡表演等。”葉茂說。

　　廣交會創辦63年來首次整體搬上“雲端”。10天展期內，來自全球的參展商和採購商將從“面對面溝通”變為“屏對屏交流”，參展企業都在努力適應“雲端”新玩法。

　　“線上直播和線下展會的方向是不一樣的。在線下展會，參展商通過背景板展示、視頻演示、現場實物展示等，能夠直觀呈現自己的優勢產品，細節問題也能現場溝通﹔線上展示或直播是單向的，沒有面對面溝通那麼直接，客戶來看展品時，參展商沒辦法像在線下那樣實時反應。”武漢柏凱生物科技有限公司總經理秦堯說。

　　為此，武漢柏凱生物科技有限公司直接把直播間搭建在公司的樣品間。秦堯告訴記者，公司在網上展示展品時力求創新，做到讓別人一眼就能看出產品的優勢。視頻則強調多細節、多形式進行講解，要比線下展示更直接，把最好的點打出來。

　　湖北金山輕工家電有限公司以前從未做過直播。該公司總經理尹金山告訴記者，得知本屆廣交會將整體上“雲”后，公司就開始著手准備並參加培訓，學習直播相關技能。“我們配備了網絡、攝像頭、補光燈等直播設備，搭建了兩個直播間，培訓了5位主播。”

　　其中，主播由外貿經理和業務員變身擔任，在不同時段進行直播，按照帶貨模式吸引客戶，然后再按照正常的貿易模式與客戶交流、促成生意。“第一天到訪直播間的客戶主要來自東南亞地區，他們咨詢了新款護眼台燈，了解了充電時長、使用時長等問題。”尹金山說。

　　調整策略“戰”疫情

　　“我們也想借著這個機會，做好直播營銷，拓展國內國外兩個市場。”尹金山說，金山輕工主要銷售應急燈、應急扇、應急手電筒等，產品主要出口中東、非洲和東南亞地區。疫情對公司的出口造成很大壓力，訂單減少了30%至40%，預料短期內也未能恢復，因此既希望借助此次廣交會蘊藏的機遇，接到更多訂單並開發新客戶，也希望把部分產品轉為內銷，減少疫情的影響。

　　在此次廣交會上，金山輕工展示了60多款商品，其中新品佔了三成，迷你風扇、迷你手電筒以及新款滅蚊拍是主推的新品。“其實這些產品未來都有望在國內市場贏得青睞，炎熱夏天出門時可以隨身攜帶迷你風扇，迷你手電筒則可以在野營時使用，我們都是根據大家的需求開發這些新產品。”尹金山說。

　　和金山輕工一樣，集茶葉種植、生產、加工、研發、內銷、出口、文化推廣於一體的湖北省茶業集團，也採取了穩出口和出口轉內銷並舉的策略，以克服疫情帶來的影響，把損失降到最低。

　　葉茂回憶道，今年年初國內疫情暴發，公司身處重災區武漢，受交通管制影響，種茶、收茶都受到了影響，也失去了出國參展的機會。后來疫情在海外蔓延。“我們3月就採摘新茶，那時候有些國家剛好暴發疫情，包括俄羅斯、摩洛哥等，對國際貿易的船隻控制非常嚴格，通關難度很大。”葉茂說，彼時客戶需求下降、訂單減少，出口業務仍未能恢復。

　　如何緩解疫情帶來的壓力？葉茂說，公司一方面與長期合作伙伴、客戶保持緊密聯系，了解當地市場的變化，以便及時對訂單計劃進行調整。另一方面則邀請網紅主播薇婭“加持”，通過直播帶貨的形式擴大內銷，在全國范圍內提高湖北茶葉的知名度。

　　“我們成功把部分出口訂單轉為內銷，第一季度部分茶品的銷量更是超過往年，現在已經完成了上半年的茶葉銷售任務，我們非常感謝全國人民對湖北茶企、茶農的支持。”葉茂說，雖然受疫情影響，線下銷售和線下展會受到影響，但通過線上渠道，包括網上廣交會，可以接觸到成千上萬來自全世界的客戶，也有助於擴大產品銷量。

　　“雲驗廠”吸引更多客商

　　今年以來，新冠肺炎疫情在全球蔓延，在全球合力抗疫的進程中，醫用類產品發揮了重要作用。作為率先有效控制住疫情的國家，中國這一“世界工廠”高效運轉，源源不斷輸出醫用類產品助力全球抗疫。

　　湖北省潛江市江赫醫用材料有限公司正是這樣一家主營醫用口罩、消毒棉簽、消毒酒精片、隔離衣、手套等產品的企業。據該公司外貿副總經理梁貴平介紹，疫情發生以來，口罩、紗布片等醫用產品銷售火爆，今年1至4月銷量較去年同期上漲200%，公司也增聘了40%的人手。

　　“今年年初國內疫情嚴重，我們的產品隻供內銷。后來國內疫情有所好轉、海外疫情蔓延，我們又重新逐步走向外銷，主要出口德國、英國、西班牙等歐洲國家。”梁貴平說，雖然公司所處的醫療用品行業目前正處於風口，口罩等產品銷量獲得了爆發性增長，但作為廣交會的老朋友，這次仍選擇參加網上廣交會，並對此期望很高。

　　“我們從5月10日左右就開始准備網上廣交會，組建了一個6人籌備小組，安排拍攝照片、視頻，做VR展廳，策劃直播等。”梁貴平說，公司從2008年至今每年都參加廣交會，參展對銷售增長大有幫助。為此，公司安排了8個小組，採取直播間與工廠車間結合的方式，每天在廣交會官網進行4場直播。

　　“歐美市場佔我們外貿銷售比例達70%，我們根據時差，在下午到晚上投入較大精力。我們還可以根據客戶的情況，進行視頻驗廠。” 梁貴平說，近幾日通過廣交會平台，公司直播間迎來一些採購商詢盤。隨著採購商對廣交會網上舉辦這一新模式更加適應，相信接下來進入公司直播間咨詢的採購商會更多一些。（記者 曾美玲 昌道勵 陳曉 肖文舸 實習生 原蕭晴）